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国际商务谈判(英文版•原书第6版)


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[美]罗伊 J.列维奇(Roy J. Lewicki)布鲁斯·巴里(Bruce Barry)戴维 M.桑德斯(David M. Saunders) 著
978-7-111-55634-3
49.00
322
2016年12月29日
程德俊 译注
经济类教材 > 国际经济与贸易 > 国际商贸谈判
McGraw-Hill
695
简体中文
16
Essentials of Negotiation(6th Edition)
教材
国际经典原版教材·注解版







现实生活中,谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力,这种能力可以通过漫长的社会经验来获得,而且必须有一定的理性认识做基础。本书采用循序渐进、图形和案例相结合的方法,对谈判的基本原理、过程、框架、谈判者的特征、跨文化的谈判过程以及冲突的解决等问题进行了透彻的阐述。
内容简介
本书以谈判的本质开篇,重点阐述了谈判的两种形式—分配式谈判和整合式谈判,着重描述了谈判的战略和计划。
结合感知、认知与情绪以及沟通,论述了谈判中的伦理问题。
结合多方谈判、群体谈判和团队谈判以及谈判中的实践,讲解了国际谈判与跨文化谈判的内容。

新版特色
内容全部修订更新,谈判中的伦理问题作为单独章节重新编写。
每章增加学习目标,内容和形式更具有趣味性和可读性。
丰富专栏资料。
原汁原味地呈现国际商务谈判的经典内容。
欢迎阅读《商务谈判》(第6版),本书是《谈判学》(第7版)的简略版本。出版本书的目的在于以一种简明扼要的形式给读者呈现谈判的核心概念。在一些短期学术课程、执行性教育计划中,或者作为其他资源材料的参考,教师们迫切需要这样一本简略版的书。本书适用于谈判、劳资关系、冲突管理和人力资源管理等课程。
本书概述
本书结构大体上跟随《谈判学》(第7版)。最本质的差别在于本书只包含12个章节,而完整版本包含了20个章节。简略过程中前4章基本完整保留,原因是我们相信这些内容是任何谈判课程的必备要素(简略过程包括删除一些偏向于研究性的参考和描述,删除了许多专栏和工具条,以及少量的二级章节)。最后一章被完整地保留下来。其他来自《谈判学》的7章平均缩减了25%~50%。
对《商务谈判》之前的版本不熟悉的教师,需要了解本书的基本结构。本书的前5章为读者介绍了谈判的基本要素。本书的第1章介绍了谈判的领域和冲突的管理,描述了与他人发生交互作用的情境,简单探索了管理这种交互关系的挑战。第2章和第3章给出了谈判中的两种核心战略:第2章讨论了竞争性(输赢)的谈判过程;第3章讨论了整合式(双赢)的谈判过程。第4章描述了谈判者在准备谈判的过程中要做的预备工作:选取战略、分析问题、定义谈判目标以及计划达成这些目标所需的步骤。第5章讨论谈判过程中的道德标准和准则。优秀的谈判者必须能够鉴别出什么时候会与道德相关,以及要积极处理道德因素时该考虑哪些因素。
接下来的3个章节描述了谈判过程中的基本心理过程:谈判中的感知、认同和情绪,沟通,谈判力和影响,以及道德判断。在第6章,我们回顾了谈判中感知、认同和情绪的基本过程;我们特别检验了谈判者做出的普遍认知和判断偏差,以及情绪如何影响谈判。在第7章,我们研究了沟通的动态过程。我们观察了谈判者沟通自身兴趣、地位和目标的方式,以及这些信息是如何被他人所理解的。第8章集中于研究权力。我们观察了谈判者集中力量施压于谈判对手的能力,从而改变自身的感知或屈从于我们的理论。
接下来的两个章节检验了这些谈判发生的社会背景以及谈判发生的其他影响因素。在第9章,我们检验了当谈判双方建立其一定的关系之后会如何影响谈判过程,以及关系的类型对谈判的不同影响。我们同样检验了在塑造谈判过程中由信任、公正和谈判者信念带来的核心作用。在第10章,我们关注了多方谈判,当多个个体必须作为一个团队进行合作时,团队力量是如何解决一个复杂的问题或是做出一个决策的。
在第11章,我们试图弄清国际和跨文化差异在谈判过程中如何塑造了不同的谈判方式。
最后,在第12章,我们做了一个总结,概括了本书的内容,为所有谈判者提供了10条“最佳实践”原则。
本书与第5版的比较
全书已经被修订和更新。作者检查了每一个章节,将来自使用本书先前版本教师的意见汇聚起来。本书部分章节已经被重新组织成更有效率的结构。
道德规范部分被并入“基本”模块作为第5章。
我们进一步提升了图表形式和页面排版,使本书显得更有趣味性和可读性。
我们在每章开头增添了学习目标。
感谢
如果没有大家的帮助,这本书是不可能完成的。我们要特别感谢:
我们的许多同事在谈判和争端解决领域有所建树,其研究工作使得这个领域有所发展,他们对我们以前的版本给予了及时的反馈,丰富了现有版本的内容。
后面的人回顾了之前的文章并给予了宝贵的建议。
约翰·明顿为本书的第2~4版进行了排版,他于2007年秋去世。
优秀的编辑助理Steve Stenner,他专门帮助该本书的编辑、参考书目的设计等。
麦格劳–希尔的员工们,尤其是产品开发领导者Laura Spell、高级产品开发人员和产品开发者Laura Griffin、管理与组织行为部门主任Michael Ablassmeir、营销人员Elizabeth Trepkowski和Liz Steiner。
我们的家庭为了我们学习有效的谈判和维持项目的持续运行,继续向我们提供时间、激励和机会。

罗伊J.列维奇
布鲁斯·巴里
戴维M.桑德斯
导读
作者简介
前言
第1章 谈判的本质 1
学习目标 1
1.1 关于本书的阐述形式和方法 3
1.2 卡特夫妇 4
1.3 谈判情境的特征 6
1.4 互赖关系 10
1.5 相互调整 12
1.6 价值索取和价值创造 15
1.7 冲突 18
1.8 有效的冲突管理 21
1.9 本书各章概要 25
第2章 分配式谈判的战略和战术 28
学习目标 28
2.1 分配式谈判情境 29
2.2 战略性任务 36
2.3 谈判中所持立场 42
2.4 结束谈判 49
2.5 硬式棒球法 50
本章小结 58
第3章 整合式谈判的战略和战术 60
学习目标 60
3.1 整合式谈判过程概述 60
3.2 整合式谈判的主要步骤 63
3.3 促成整合式谈判成功的因素 80
本章小结 86
第4章 谈判:战略和计划 89
学习目标 89
4.1 目标:驱动谈判战略的核心 90
4.2 战略与策略 92
4.3 战略实施准备:计划过程 93
本章小结 113
第5章 谈判中的伦理问题 114
学习目标 114
5.1 伦理困境实例 114
5.2 “伦理”的含义是什么,以及为何伦理在谈判中非常重要 116
5.3 谈判中会出现何种伦理行为问题 119
5.4 为何要使用欺骗策略:动机和效果 126
5.5 谈判者如何应对对方的欺骗策略 133
本章小结 137
第6章 感知、认知与情绪 139
学习目标 139
6.1 感知 140
6.2 框架的确定 142
6.3 谈判中的认知偏差 150
6.4 管理谈判中的错误感知和认知偏差 156
6.5 情绪、情感与谈判 157
本章小结 163
第7章 沟通 165
学习目标 165
7.1 谈判中沟通些什么 165
7.2 人们在谈判中如何沟通 169
7.3 如何改善谈判中的沟通 174
7.4 考虑谈判结束阶段的特别沟通 179
本章小结 180
第8章 发现和运用权力 182
学习目标 182
8.1 为什么权力对谈判者如此重要 182
8.2 权力的定义 183
8.3 权力的来源:人们如何获取权力 185
8.4 与权力较强的一方谈判 199
本章小结 201
第9章 谈判中的关系 203
学习目标 203
9.1 已有谈判研究在关系情景下的适用性 203
9.2 共同分享关系下的谈判 207
9.3 管理关系谈判的关键要素 208
本章小结 218
第10章 多方谈判、群体谈判和团队谈判 220
学习目标 220
10.1 多方谈判的本质 220
10.2 管理多方谈判 228
本章小结 240
第11章 国际谈判与跨文化谈判 242
学习目标 242
11.1 究竟是什么令国际谈判如此不同 244
11.2 概念化文化与谈判 249
11.3 文化对谈判活动的影响:管理角度 254
11.4 谈判文化的影响:研究前沿 258
11.5 文化敏感度高的谈判策略 265
本章小结 269
第12章 谈判中的最佳实践 273
学习目标 273
12.1 准备充分 273
12.2 对谈判的基本结构进行分析 274
12.3 研究最佳替代方案 275
12.4 随时准备中止谈判 276
12.5 抓住谈判的主要矛盾 276
12.6 牢记无形因素的存在 278
12.7 积极管理联盟:反对你的、支持你的、不确定的 280
12.8 享用并维护声誉 281
12.9 牢记理性与公正是相对的 281
12.10 不断汲取经验教训 282
本章小结 282
参考文献 283


Contents
Foreword
About the Authors
Preface
Chapter 1The Nature of Negotiation 1
A Few Words about Our Style and Approach 3
Joe and Sue Carter 4
Characteristics of a Negotiation Situation 6
Interdependence 10
Types of Interdependence Affect Outcomes 10
Alternatives Shape Interdependence 12
Mutual Adjustment 12
Mutual Adjustment and Concession Making 14
Two Dilemmas in Mutual Adjustment 14
Value Claiming and Value Creation 15
Conflict 18
Definitions 18
Levels of Conflict 19Functions and Dysfunctions of Conflict 19
Factors That Make Conflict Easy or Difficult to Manage 21
Effective Conflict Management 21
Overview of the Chapters in This Book 25
Endnotes 27
Chapter 2Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 28
The Distributive Bargaining Situation 29
The Role of Alternatives to a Negotiated Agreement 32
Settlement Point 33
Discovering the Other Party’s Resistance Point 33
Influencing the Other Party’s Resistance Point 34
Tactical Tasks 36
Assess the Other Party’s Target, Resistance Point, and Costs of Terminating Negotiations 36
Manage the Other Party’s Impressions 38
Modify the Other Party’s Perceptions 40
Manipulate the Actual Costs of Delay or Termination 41
Positions Taken during Negotiation 42
Opening Offers 43
Opening Stance 44
Initial Concessions 44
Role of Concessions 45
Pattern of Concession Making 47
Final Offers 48
Closing the Deal 49
Provide Alternatives 49
Assume the Close 49
Split the Difference 49
Exploding Offers 50
Sweeteners 50
Hardball Tactics 50
Dealing with Typical Hardball Tactics 51
Typical Hardball Tactics 52
Chapter Summary 58
Endnotes 58
Chapter 3Strategy and Tactics of Integrative Negotiation 60
An Overview of the Integrative Negotiation Process 60
Creating a Free Flow of Information 61
Attempting to Understand the Other Negotiator’s Real Needs and Objectives 62
Emphasizing the Commonalities between the Parties and Minimizing the Differences 62
Searching for Solutions That Meet the Needs and Objectives of Both Sides 63
Key Steps in the Integrative Negotiation Process 63
Step 1: Identify and Define the Problem 64Step 2: Surface Interests and Needs 67
Step 3: Generate Alternative Solutions 70
Step 4: Evaluate and Select Alternatives 76
Factors That Facilitate Successful Integrative Negotiation 80
Some Common Objective or Goal 81
Faith in One’s Problem-Solving Ability 81
A Belief in the Validity of One’s Own Position and the Other’s Perspective 82
The Motivation and Commitment to Work Together 82
Trust 83
Clear and Accurate Communication 85
An Understanding of the Dynamics of Integrative Negotiation 86
Chapter Summary 86
Endnotes 87
Chapter 4Negotiation: Strategy and Planning 89
Goals—The Focus That Drives a Negotiation Strategy 90
Direct Effects of Goals on Choice of Strategy 90
Indirect Effects of Goals on Choice of Strategy 91
Strategy versus Tactics 92
Accommodation, Competition, and Collaboration 92
Getting Ready to Implement the Strategy: The Planning Process 93
1. Defining the Negotiating Goal 97
2. Defining the Major Issue Related to Achieving the Goal 97
3. Assembling the Issues, Ranking Their Importance, and Defining the Bargaining Mix 99
4. Defining the Interests 100
5. Knowing Your Alternatives (BATNAs) 101
6. Knowing Your Limits, Including a Resistance Point 101
7. Analyzing and Understanding the Other Party’s Goals, Issues, and Resistance Points 102
8. Setting One’s Own Targets and Opening Bids 104
9. Assessing the Social Context of Negotiation 106
10. Presenting the Issues to the Other Party: Substance and Process 110
Chapter Summary 113
Endnotes 113
Chapter 5Ethics in Negotiation 114
A Sampling of Ethical Quandaries 114
What Do We Mean by “Ethics,” and Why Do They Matter in Negotiation? 116
Ethics Defined 116
Applying Ethical Reasoning to Negotiation 117
Ethics versus Prudence versus Practicality versus Legality 117
What Questions of Ethical Conduct Arise in Negotiation? 119
Ethically Ambiguous Tactics: It’s (Mostly) All about the Truth 120
Identifying Ethically Ambiguous Tactics and Attitudes toward Their Use 122
Deception by Omission versus Commission 125
The Decision to Use Ethically Ambiguous Tactics: A Model 126
Why Use Deceptive Tactics? Motives and Consequences 126
The Power Motive 126
Other Motives to Behave Unethically 128
The Consequences of Unethical Conduct 129
Explanations and Justifications 131
How Can Negotiators Deal with the Other Party's Use of Deception? 133
Chapter Summary 137
Endnotes 137
Chapter 6 Perception, Cognition, and Emotion 139
Perception 140
Perception Defined 140
Perceptual Distortion 140
Framing 142
Types of Frames 143
How Frames Work in Negotiation 144
Another Approach to Frames: Interests, Rights, and Power 145
The Frame of an Issue Changes as the Negotiation Evolves 147
Cognitive Biases in Negotiation 150
1. Irrational Escalation of Commitment 151
2. Mythical Fixed-Pie Beliefs 151
3. Anchoring and Adjustment 152
4. Issue Framing and Risk 152
5. Availability of Information 153
6. The Winner's Curse 153
7. Overconfidence 153
8. The Law of Small Numbers 154
9. Self-Serving Biases 154
10. Endowment Effect 155
11. Ignoring Others?Cognitions 156
12. Reactive Devaluation 156
Managing Misperceptions and Cognitive Biases in Negotiation 156
Mood, Emotion, and Negotiation 157
Chapter Summary 163
Endnotes 163
Chapter 7Communication 165
What Is Communicated during Negotiation? 165
1. Offers, Counteroffers, and Motives 166
2. Information about Alternatives 166
3. Information about Outcomes 167
4. Social Accounts 167
5. Communication about Process 167
Are Negotiators Consistent or Adaptive? 168
Does It Matter What Is Said Early in the Negotiation? 168
Is More Information Always Better? 168
How People Communicate in Negotiation 169
Characteristics of Language 169
Use of Nonverbal Communication 170
Selection of a Communication Channel 172
How to Improve Communication in Negotiation 174
The Use of Questions 174
Listening 176
Role Reversal 178
Special Communication Considerations at the Close of Negotiations 179
Avoiding Fatal Mistakes 179
Achieving Closure 179
Chapter Summary 180
Endnotes 180
Chapter 8
Finding and Using Negotiation Power 182
Why Is Power Important to Negotiators? 182
A Definition of Power 183
Sources of Power-How People Acquire Power 185
Informational Sources of Power 186
Power Based on Personality and Individual Differences 188
Power Based on Position in an Organization (Structural Power) 190
Power Based on Relationships 196
Contextual Sources of Power 197
Dealing with Others Who Have More Power 199
Chapter Summary 201
Endnotes 201
Chapter 9
Relationships in Negotiation 203
Challenging How Relationships in Negotiation Have Been Studied 203
Negotiations in Communal Sharing Relationships 207
Key Elements in Managing Negotiations within Relationships 208
Reputation 208Trust 210
Justice 213
Relationships among Reputation, Trust, and Justice 217
Repairing a Relationship 217
Chapter Summary 218
Endnotes 218
Chapter 10
Multiple Parties, Groups, and Teams in Negotiation 220
The Nature of Multiparty Negotiations 220D
ifferences between Two-Party Negotiations and Multiparty Negotiations 221
What Dynamics Can Make a Multiparty Negotiation Effective? 226
Managing Multiparty Negotiations 228
The Prenegotiation Stage 228
The Formal Negotiation Stage-Managing the Process and Outcome 231
The Agreement Stage 237
Chapter Summary 240
Endnotes 240
Chapter 11
International and Cross-Cultural Negotiation 242
What Makes International Negotiation Different? 244
Environmental Context 244
Immediate Context 247
Conceptualizing Culture and Negotiation 249
Culture as Learned Behavior 249
Culture as Shared Values 250
Culture as Dialectic 253
Culture in Context 253
The Influence of Culture on Negotiation: Managerial Perspectives 254
Definition of Negotiation 254
Negotiation Opportunity 254
Selection of Negotiators 255
Protocol 255
Communication 256
Time Sensitivity 256
Risk Propensity 257
Groups versus Individuals 257
Nature of Agreements 258
Emotionalism 258
The Influence of Culture on Negotiation: Research Perspectives 258
Effects of Culture on Negotiation Outcomes 259
Effects of Culture on Negotiation Process and Information Exchange 261
Effects of Culture on Negotiator Cognition 263
Effects of Culture on Negotiator Ethics and Tactics 264
Culturally Responsive Negotiation Strategies 265
Weiss's Culturally Responsive Strategies 266
Low Familiarity 267
Moderate Familiarity 267
High Familiarity 268
Chapter Summary 269
Endnotes 269
Chapter 12 Best Practices in Negotiations 273
1. Be Prepared 273
2. Diagnose the Fundamental Structure of the Negotiation 274
3. Identify and Work the BATNA 275
4. Be Willing to Walk Away 276
5. Master the Key Paradoxes of Negotiation 276
Claiming Value versus Creating Value 276
Sticking by Your Principles versus Being Resilient Enough to Go with the Flow 277
Sticking with Your Strategy versus Opportunistically Pursuing New Options 277
Being Too Honest and Open versus Being Too Closed and Opaque 278
Being Too Trusting versus Being Too Distrusting 278
6. Remember the Intangibles 278
7. Actively Manage Coalitions-Those Against You, For You, and Unknown 280
8. Savor and Protect Your Reputation 281
9. Remember That Rationality and Fairness Are Relative 281
10. Continue to Learn from Your Experience 282
Endnotes 282
Bibliography 283
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